La stratégie commerciale est la plus commune des stratégies d’entreprise. Elle répond à une préoccupation importante d’une entreprise : comment développer son chiffre d’affaires.

Qu’il s’agisse de faire face à la concurrence, lancer un nouveau produit ou se positionner sur de nouveaux marchés, une entreprise a besoin de se renouveler pour assurer sa pérennité et sa croissance. Ce renouvellement, qui peut amener à l’ère de la digitalisation l’entreprise à une réelle transformation, nécessite une conduite claire et efficace. Définir une stratégie commerciale consiste à fixer des objectifs de développement précis et à mettre en place les moyens pour les atteindre.

Bien souvent, des entreprises se fixent des volumes de vente, disposent d’une force commerciale, d’outils de prospection, de supports de vente sans toutefois mettre en totale cohérence l’ensemble de ces moyens au service de l’atteinte de ses objectifs. Le plan d’actions commerciales, lorsqu’il existe, devient alors une liste de tâches ou d’opportunités dont on ne mesure pas les effets.

La stratégie commerciale n’a qu’une devise : être efficace. Le premier point d’une stratégie commerciale après la définition d’objectifs réalistes et motivants est de déterminer comment atteindre ces objectifs. Les cibles, clients ou prescripteurs, vont alors être identifiées. Viendront ensuite les actions et les moyens au service de ces actions. Une stratégie commerciale finalisée comprend un plan d’actions commerciales, un planning d’exécution, des listes de prospection, un suivi d’objectifs et une organisation pour animer le tout. L’ensemble d’une grande cohérence motive les forces de vente qui ont une vision claire des tâches à accomplir et peuvent mesurer régulièrement leur performance. Une stratégie commerciale est un outil de pilotage essentiel au dirigeant d’entreprise. Comleader vous aide à définir et mettre en place efficacement votre stratégie commerciale.